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如何提升商品的转化率?

发布日期:2017/5/4 9:05:33 浏览次数: 990次 作者: Admin 来源: 小牛电商

通过搜索优化、直通车、活动等手段把店铺流量做上去了,而商品转化却跟不上,那可真是一个悲伤的故事。当转化率低于同行时,很多商家的第一反应便是首图、详情页出了问题。事实上,并非如此简单。下面我们运营小编为大家分析一下,是什么导致了转化率偏低以及要如何优化提升转化率。

  一、影响转化率的原因

  1.流量

很多商家觉得影响转化率的首要因素是详情页设计没有吸引力,其实不然。流量的精准性可以说是影响转化率的最核心的要素。商品转化率低,和你的流量的多少,流量的来源和质量都有关系。

  2.选款

店铺运营的时候,首先要做的就是选款。款式受欢迎,流量和转化自然有不错的数据。

  3.主图和详情页

在无线端,主图对转化率的提升承担着比详情页还要高很多的责任。现在75%以上的流量是来源于无线端,所以主图的设计至关重要。而详情页相当于一个线上销售,详情页展示的卖点如何打动买家从而达到促成交易的目的是我们要考虑的。

  4.活动设计

活动设计越给力转化肯定越好。

  5.客服

客服的服务态度,沟通能力和推荐能力也是转化的影响因素之一。

  二、如何提升转化率

  1.流量

流量入口不同,流量的质量也有所不同,店铺流量如果主要是从手淘进入的话,其转化要比行业转化率低不少。所以首要做的就是优化流量的来源。提高转化率好的流量,弱化垃圾流量。

如何实现搜索流量的精准性。首先在关键词的选取上要注意,除了关注词的热度还要关注这个词是否跟自己商品有较强的相关性。很多人在选词的时候关注的数据更多的是搜索人气、点击率之类的。但是词的数据再好,如果跟你的商品不是强相关的,那就算它带去了流量也只会拉低你的转化率。

举个简单的例子,比如有一个消费者在淘宝上搜索“休闲鞋 高帮”,那么这个关键词做展现出来的“转化点”是什么?肯定是高帮啊,如果你本身是低帮的,只是觉得高帮这个词搜索人气高,各方面数据表现好,然后就用上了。再比如,你这个词也确实把流量吸引进来了,然后消费者进来了,进来后发现不是自己转化的兴趣点——高帮。那么就直接关闭了。

而更严重的后果是,你转化率太差,搜索引擎会觉得你的商品不具有竞争力,会降低你的商品的展现机会。最后导致恶性循环。

  2.选款

根据商品的应季性,需求性和客户群去选择款式。操作期间要关注商品的收藏加购数据以及页面停留时间。这几个数据最能反映买家是否喜欢这个商品。

另外记住一点,要把握商品最佳的操作节点,学会产品的布局和操作时间的安排。产品过季,再好的运营操作也不会卖的旺季时段好。

  3.主图和详情页

很多买家在看了5张主图的时候就已经决定了是否要购买,查看详情页只是让他坚定购买决策的行为。所以主图一定不要浪费,而且要让主图详情化,把产品的关键卖点放到主图上。

至于详情页,首屏很重要。买家看到的前三秒很大程度上影响转化率。所以,首屏最好是能精炼利益信息,解决买家最关心最好奇的问题。主要目的是让买家继续往下看详情页。而在产品卖点的展现上,因为买家决策时间实际上比较短,所以卖点不宜展现太多。正确的方式是全篇只展示一个核心卖点,其他你觉得好的地方都去辅助这个卖点。比如说你想展示“收腰”这个核心卖点,那么就可以说“这样的面料收腰效果最好”,说明你的面料有优势;这样的细节设计收腰效果最好,说明的款式设计很科学等等。

看完5张首图,页面下滑,就会出现评价,限于界面安排,手淘评价只显示一条评语,所以这条评语就要注意,不要被恶语占据。评价内容太多,各种说法都有,买家会参考一二。

后边这个问大家。这是以买家的身份在问,对宝贝有购买想法,有疑问的都可以提问有关产品的问题。卖家,和之前买过产品的买家都可以回复。而且,这个问大家的排序基本是以问题的时间,以及最新回复来排序的,所以这个是卖家可以人为干预的。

注意看图中的问题,第一个问题,是我个人刚提的,后两个是页面显示出的2个问题。那么你要利用的就是,对于产品的卖点进一步强化。比如真皮皮鞋强调质量,异味。羽绒宝贝强调轻薄,羽绒含量,保暖性等。突出强调,买家对产品最关心的问题,从而让第三方买家提升沟通信心,帮买家下购买的决心。

要说明一点,手机端的详情页高度尽量控制在10屏以内,超过10屏,买家会产生疲劳高,造成跳失率的增加。

  4.活动设计

  活动前的准备

a、提前做好店铺整体预热,让更多的新老客户知道您在做活动,可以通过付费流量告诉用户您要报名活动,那样会对转化很有帮助的;

b、报活动的时候,最好不要选择店铺内的爆款,报活动是大起大落的,对于店铺内的爆款报活动,会影响店铺的整体权重;

c、要时刻关注你想要的活动页面,以免活动开始的时候页面链接错误或者跳转到其它页面。

d、要选择应季性的产品,那样才能有更好的提升,甚至可以瞬间图片宝贝的销量。

e、前期可以对产品进行测款,要选择受大众欢迎的,点击率高的宝贝。

活动后要重点提炼活动中的优质客户:比如在活动中,下单金额大、重复购买的、都是可以作为我们的优质客户,在以后的上新、店铺优惠活动的时候都可以通知。

  5.客服

客服有时候是成交转化的关键词,尤其是高客单产品。你的客服必须要经过非常专业的培训,产品知识、沟通能力等等都非常重要。

  三、实操案例

下面我们来看一个店铺流量上涨而转化率却跟不上的案例,究竟要怎么找出根源并优化且看下文。

从上面两张图可以看到店铺的流量上涨很快,但是转化率却低于同行平均水平。所以,我们要先分析一下店铺的流量来源。

这张图可以看出流量的增长主要来自手淘搜索。但是这方面的搜索转化很不稳定。接下来我们再分析一下店铺成交和未成交的年龄段。

从上图可以看到。未成交的访客最大的是蒙面侠,这说明店铺引入的人群很多是非精准的人群。而成交最多的人群是18-25岁。但是,41-50岁的成交占比是20.7%,比最多的18-25岁的人群仅仅少了50%。

说明这个店铺的产品定位明明是给18-30岁的人群做的,但41-50岁的人群也可以穿。这就造成了18-25岁的主搜索人群进来看到那些产品后没有转化。所以,在理我们可以判定这个店铺转化率低的最大问题是店铺的风格模糊。

下边我们就来对产品进行分析。

从上面图表我们可以看到,店铺流量主要集中在这几个款上。尤其是第一个,占据了全店一半的流量。所以,优先提升该产品,这样改善的效果会更大,因此我们先来分析该产品。

接下来我们看下该款的访客人群

从上面第一个区域数据来看,四川、湖北这些地区的转化相对比较高,那该产品可以重点投放下该区域,来提升下整体转化,避免后续流量下滑。

从第二张图的全店区域数据来看,最大的访客数集中在广东省(从产品的主搜索词查询的结果也是广东省搜索的人群多,如图三)。但是,虽然有流量却拉低了转化。要联系当地实际了,现阶段广东已经开始逐步进入短袖阶段了,但该店铺大部分还是在经营春季产品,这时候就应该把夏季产品也关联操盘起来,比如第二件半价之类,把短袖产品关联上去,为夏季做准备。

另外,从会员等级来看,主要的人群也是新会员为主,因此必要的促销还是很有必要的。

综上,要想提升这个店铺的转化率,重点有几个,可通过付费流量纠正人群数据,同时稳定销量增长。其次还要改进商品风格,布局夏季产品,尝试做一些促销方式。